08. Hjælp andre med at købe det de har behov for


Torben Johansen startede sin karriere som iværksætter i en ung alder, og har efterhånden en flot erhvervskarriere bag sig (Se hele hans CV på LinkedIn).

Torben Johansen er adm. Direktør for Jern og Maskinindustrien, og har i mange år coachet og rådgivet iværksættere og erhvervsfolk. Læs mere om Torben på T2-management.dk

Hjælp andre med at købe det de har behov for – Torben Johansen

Har du aldrig prøvet salg og synes du det er grænseoverskridende, at kontakte en potentiel kunde for at sælge dit produkt, så se på dig selv som en rådgiver der hjælper kunden med at købe det han/hun har behov for.

Som underviser på iværksætterkurser gennem flere år i 3 sjællandske kommuner står det helt klart for mig, at salget er den største flaskehals for de fleste iværksættere, som starter med de bedste faglige kompetencer, men uden realitetssans for det store arbejde der er med salget i langt de fleste virksomhedstyper. Dette faktum gør, at mange ikke overlever som iværksætter.

Derfor er det vigtigt, at du som iværksætter sætter stor fokus på dine kompetencer som ”sælger” – nyder du kontakten med andre mennesker, føler du et kick når du får ”åbnet døren” til en potentiel kunde og nyder du glæden, når ordren er i hus – ja så er du på rette vej. Men hvis du omvendt hele tiden har undskyldninger over for dig selv for ikke at tage kontakt til en potentiel kunde, når du føler ubehag på vej til kunden eller frygter mødet og kommunikationen, så er der rigtig lang vej til målet.

Jeg siger ikke, at man ikke kan være iværksætter, hvis ikke man er en supersælger, men det er ”flaskehalsen” i virksomheden og derfor skal du kende virksomhedens kompetencer på salgsområdet – og agere derefter.

Det er følelser, der driver iværksætterne

Det er absolut følelserne der driver den enkelte til at blive iværksætter. Min egen opfattelse er, at den generelle udvikling på arbejdsmarkedet, hvor stress og pres er en del af dagsordenen for at nå de ønskede resultater gør, at mange simpelthen får nok på deres nuværende arbejdsplads – eller endnu være, bliver offer for nedskæringer og så står de uden job. Her er det så at den gruppe mennesker med mest overskud, vælger at blive selvstændige, ud fra den følelse, at de vil ”bestemme selv”.

A-kassen for Selvstændige Erhvervsdrivende ASE har netop lavet en analyse blandt deres medlemmer og her viser det sig at 35% begrunder at ”de selv vil træffe beslutninger” som den vigtigste årsag, mens kun 3% har det økonomiske motiv som det vigtigste. Ifølge Erhvervs og Byggestyrelsens nye iværksætterindeks fremgår det således, at hver femte nystartede virksomhed lukker igen i løbet af de første fem leveår.

Hvad er det for nogle virksomhedstyper vi ser

Danmark er blevet et iværksætterland, med masser af opmuntring, gratis rådgivning, væksthuse og andre fantastiske gode tiltag. Men hvad er det for nogle virksomhedstyper der opstår i øjeblikket. I min optik deler jeg iværksættertyperne op i 3 kategorier:

  1. Iværksætteren der bare vil være selvstændig og kun være sig selv
    (ofte er de offer for krisen og dermed ledige. Første tanke er: ”at jeg kan lave det billigere end min gamle virksomhed” – og så starter man som selvstændig.
  2. Iværksætteren som har drømmen og vil være selvstændig i lokalområdet med få ansatte
    (typisk traditionelle job som håndværkere eller servicefag)
  3. Iværksætteren som har en ide til et nyt produkt og fra starten tænker produktion og eksport.
    (Det er typisk personer med et højt drive som er totalt fokuseret på deres idé)

Desværre er det iværksættere i gruppe 1 og 2 vi ser flest af og kun meget få i gruppe3 og jeg tænker ofte på om vi som samfund er på vej i en retning, hvor vi alle er små selvstændige i et mere og mere broget marked. Vi har også et samfund, hvor vi politisk er delt med meget forskellige opfattelser om, hvad der skal til for ”at få gang i hjulene”. Hvis vi skal være et rigere land, hvor der er job til flere, så har vi brug for flere virksomheder der kan udvikle, producere og eksportere deres produkter, således at vi kan få gang i næste led, nemlig dem der skal være leverandører og serviceyder til de producerende virksomheder.

På Danmarks største fagavis ”Jern og Maskinindustrien” er det klart vores mål at være talerør og en aktiv spiller i at sprede budskabet om de mange fantastiske virksomheder som arbejder med udvikling, produktion og eksport af deres produkter og ydelser. En generel opfattelse blandt fagfolk i hele metalindustrien er, at udvikling og produktion hører sammen – det kan man ikke skille.

Fra politisk hold hører vi tit, at vi er et vidensamfund og det er det vi skal udvikle – og så erkende at produktion foregår i Kina, Indien og lignende steder – en helt forkert opfattelse i min optik. Viden, udvikling og produktion hører sammen og med rette automatisering af processerne, kan Danmark igen blive et producerende samfund.

Så det jeg efterlyser, er flere iværksættere der tænker stort og salg ud over landets grænser – iværksættere som vi skal motivere og supportere i højere grad.

Hvad skal jeg huske som iværksætter?

Ud over at du selvfølgelig har styr på din forretningsplan som indeholder markedsbeskrivelse, mål, salg og markedsføring, organisering, udvikling og selvfølgelig alle budgetterne, så husk 5 punkter som skal drive det hele:

  1. Sæt ambitiøse mål og tro på det
  2. Hold fokus
  3. Vær i fremdrift
  4. Vær vedholden
  5. Tag selv ansvaret

Mit eget slogan som jeg bruger i hverdagen er: Gør det eller lad være – at leve i midten gør ondt.

Til slut vil jeg ønske dig held og lykke med din virksomhed – og husk nu at bruge dit netværk!

Torben Johansen

Torben Johansen er adm. Direktør for Jern og Maskinindustrien, og har stor erfaring med coaching af iværksættere.

Prøv lige at se disse indlæg også!

7 kommentarer til 08. Hjælp andre med at købe det de har behov for

  1. Bo Kalvslund siger:

    Utrolig interessant artikel, Torben!

    Succes som iværksætter kræver således ikke bare den rigtige idé men også et personligt drive og viljen til at udvikle sig selv.

    Man kunne også tilføje: viljen til at dele sin succes – ved en virksomhed som den sidste punkt 3 – må det kræve rigtig mange kompetencer for at slå til – men selvfølgelig: vi skal selv producere og sælge de gode idéer til hele verden!

    Hatten af for Lars Bachmann for at tage bredt repertoire af folk ind i julekalederen..!

  2. Mikael Rieck siger:

    Hej Torben.

    Tak for et godt indlæg. Jeg kan kun være enig med dig i, at det ville gavne Danmark som helhed hvis vi kunne få nogle flere iværksættere af Type3 med succes. Mere eksport og dermed flere penge til landet.

    Omvendt ser jeg dog også rigtig mange fordele i Type1 og Type2. Kan disse finde ud af at drive gode forretninger, så er min (fuldstændigt ubegrundede) påstand, at de vil gavne samfundet mere end en lønarbejder vil gøre.

    Det er klart at vi har en “lønmodtager mentalitet” i Danmark (og den vestlige verden), men måske det var på tide at vi kom lidt ud af den og alle blev selvstændige i et eller andet format? Det tror jeg ville gavne alle.

    Mvh
    Mikael

  3. Hej Bo og Mikael

    Tak for jeres respons på mit indlæg! Det er jo en fornøjelse at se den interesse der er om det forum, Lars Bachmann har skabt omkring sin iværksætter julekalender.

    Til Bo: Ja det kræver selvfølgelig en del kompetencer at starte en “type-3” virksomhed. Men der er rigtig mange i metalindustrien, der har muligheden, men de kompetencer der mangler, er som regel det at kunne finde kontakter i udlandet og hele den administrative del af en eksportforretning. Men det er også de områder, hvor der findes god og gratis hjælp at få. Enterprise Europe Network som er EU’s netværkskontorer i hele EU, har et matshmaking system, hvor du hurtig kan finde samarbejdspartnere indenfor EU.

    Til Mikael
    Jeg er helt enig i dit synspunkt omkring “lønmodtager mentalitet” – men satte vi det hovedmål med det samme, vil der opstå modstand og vi vil ikke nå det, den skal tages i små bidder – eller delmål som vi kalder det i vores termoloigi.

    Tak for jeres kommentarer og tak til Lars for det gode initiativ

    / Torben

  4. Jeg tror der er en masse potentielle T3 iværksættere derude, som aldrig kommer videre, da det er svært at rejse kapital pt. I mine øjne er problemet altså ikke mangel på T3’er, men mangel på kapital til disse T3’er. Det er selvfølgelig en nem måde at sende bolden videre på, men det er mit faktiske indtryk. I bund og grund er kapitalrejsning en salgsopgave: Kan du ikke sælge ideen, og rejse kapitalen, så er sandsynligheden for du også have svært ved at føre ideen videre ud i verden stor.

  5. Torben Johansen siger:

    Casper har ret i at det er en salgsopgave at rejse kapital, men har du en god idé, en god forretningsplan og et veldokumenteret budget, så findes der rent faktisk gode muligheder for at rejse kapital. Problemet er nok at de fleste tænker på den traditionelle bankforbindelse. Der findes faktisk flere gode investeringsfonde og selskaber der gerne vil dele risiko. Ejerlederne i Danmark har blandt andet fokus på dette område og går aktivt ind og hjælper med kontakt.
    Men som vi alle ved, så gælder det om at have netværket i orden!

  6. Bo Kalvslund siger:

    Så man kunne tilføje til punkt 05: “Tag selv ansvaret – men lyt også til dit netværk” – eller noget i dén stil.

    Men jeg synes iøvrigt at de fem punkter er værd at skrive ned og sætte op på væggen da de eliminerer den usikkerhed overfor kompleksiteten som der nok er mange der føler/møder.

    Tilføjelsen skulle så være for at huske at man ikke selv skal gøre de ting man ikke har spidskompetencer i.

  7. Er helt enig i at Danmark ikke alene skal satse på viden – selvfølgelig skal vi også producere.

    Tager virkeligt hatten af for Type 3 iværksættere, at starte selvstændig som webdesigner kræver ikke det store og alligevel skulle jeg tænke noget over det før jeg gudskelov tog springet – uha hvor må der skulle tænkes meget når der så virkeligt satses 🙂

    Endnu en tilføjelse: Hold omkostningerne nede, hvor du kan. Synes alt for mange bruger masser af tid og penge på ting der ikke betyder noget for deres forretning eller deres kunder.

    God weekend :o)

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *