Så blev det den 1. december, og dermed starten på min julekalender for iværksættere. Hvis i ikke har læst mit oplæg tidligere, så kan jeg kort fortalt fortælle at jeg har samlet 24 personer, som på hver deres måde enten har inspireret mig, hjulpet mig, eller arbejdet sammen med mig. Fælles for de fleste er, at de selv er iværksættere, bortset fra nogle få, men de er til gengæld specialister i et eller flere emner, som kan komme iværksættere til gode.

Hver dag, frem til den 24 december vil der blive åbnet en ny låge, med et spændende indlæg, hvor det overordnede tema er “iværksætter“. Hvis du ikke vil gå glip af noget så kan du tilføje mit feed til din RSS læser – RSS for larsbachmann.dk – gider du ikke at abonnere på alle mine indlæg, så har jeg lavet et RSS feed som kun viser “julekalenderen” – RSS for iværksætter julekalenderen.

I dag er det Thomas Rosenstand der får lov at give en opsang til danske iværksættere. Jeg stødte på Thomas for første gang for ca. 5 år siden, da jeg selv begyndte at snuse til det der SEO, og på daværende tidspunkt arbejde jeg på et reklamebureau ikke ret langt fra Concept Interest. Det gik hurtigt op for mig at Thomas havde ret godt styr på det med søgemaskiner, så det var nærliggende at “følge” ham, og suge den viden til mig jeg kunne. Thomas er årsagen til at jeg i sin tid fik interesse for faget, og jeg fik min “grunduddannelse” ved læse med der hvor Thomas skrev noget.

I dag har Thomas som bekendt valgt at flytte over til det “bette land”, på den anden side at sundet, men på trods af det, er jeg glad for at vi stadig kan holde kontakten.

Men nok om det, her kommer Thomas’ bidrag til mit iværksætter tema.

1. december – Thomas Rosenstand

Selvfølgelig kan du det!

Mit input til denne artikelserie her hos Lars Bachmann skal handle om noget meget grundlæggende, som desværre ofte forsømmes fra både rådgivere og iværksættere. Og det har undtagelsesvist intet med SEO at gøre.

Jeg vil her give dig nogle råd, som jeg har selv enten har fået eller er nået frem til – og som alle virker. Det bedste ved dem er, at ingen af dem kræver, du skal have penge op af lommen. Til gengæld kan de kræve, at du sluger en kamel eller to, hvis du vil følge dem.

1. Gør det bedre end de andre

Der er ikke mange forretningsideer tilbage, der ikke allerede findes derude. Om du vil starte en tømrerforretning, sælge børnetøj på nettet eller måske importere italienske luksusmøbler – det er der mange andre, der gør allerede. Det skal du ikke se som en forhindring, men tværtimod skal du se det som en gave. Så er du nemlig ikke alene om at opdyrke et marked og skabe kendskab til det, du laver.

Du kan sætte priserne ned under det niveau, dine konkurrenter forlanger, men det kan du bare ikke leve af. Og det er helt ærligt også utroligt blodfattigt, ikke?

Måske kan du købe lidt bedre ind, end de andre gør det – men det er ikke sandsynligt. De andre har jo været der et stykke tid, og de har en historik hos leverandørerne, du af indlysende årsager ikke har.

Beslut i stedet at sætte dig grundigt ind i, hvordan dine konkurrenter leverer deres vare eller ydelse. Hvordan er deres serviceniveau? Er de hurtige til at yde support? Kan de levere hurtigt? Og al den slags.

Dernæst skal du identificere de områder, hvor flertallet af dine konkurrenter ikke gør det godt nok – og der skal du sætte ind. Det kan være en udvidet telefontid, der gør det mere bekvemt for kunderne at komme i kontakt med dig. Det kan være kortere leveringstid, bedre vejledning eller det helt basale men ofte forsømte: At du holder, hvad du lover.

Hvis der er 10 udbydere, der sælger samme ydelse til samme pris, vil den udbyder, der kan levere på den måde, kunderne ønsker, vinde. Så enkelt er det. Ingen grund til at gå på universitetet for at kunne gennemskue det – sådan har verden virket altid.

Men hvad er det sådan helt konkret, du kan gøre bedre, end dine konkurrenter gør det?

2. Pas dine aftaler

Der går ikke mange dage mellem, at jeg taler med virksomheder i Danmark, der er på vej til at skifte leverandør, fordi deres nuværende leverandør ikke vender tilbage som aftalt, ikke tager telefonen eller ikke overholder deadlines. Det er da for åndssvagt at miste kunder med god indtjening, fordi man er et dryssehoved, ikke? Men det sker hver eneste dag!

Har du prøvet at skulle bygge hus, bygge om eller bare få skiftet en vandvarmer i dit hus, ved du, at det er mere sandsynligt at møde en flok flyvende grise end at håndværkeren kommer til aftalt tid. Og skulle underet ske, at en håndværker møder op til aftalt tid (eller måske bare på den aftalte dag), er det noget, du husker længe, ikke?

Noget så banalt som at anlægge en hysterisk pedantisk holdning til tidspunkter og deadlines kan være et meget væsentligt skridt på vej mod at kunne tage det samme eller mere for varen, end dine konkurrenter gør. Og det koster dig intet udover lidt omtanke.

Sørg altid for at vende tilbage senest på det aftalte tidspunkt til dine kunder – også hvis du ikke har det svar eller den vare, de ønsker. Fortæl, at du er blevet forsinket grundet manglende svar fra dine leverandører (eller hvad nu årsagen er), og aftal et nyt tidspunkt, som du selvfølgelig også holder.

Sidder du nu og tænker at det her er da bare FOR grundlæggende? Spørg lige dig selv, om du inden for bare den seneste uge ikke har oplevet mindst én gang, at en aftale ikke er overholdt? Og kan du huske, hvor irriterende det er?

Holder du altid dine aftaler, holder dine kunder informeret om enhver afvigelse i planerne etc., opsparer du en meget lang elastik i form af tolerance den dag, hvor du kvajer dig. Og det gør du på et eller andet tidspunkt – ellers laver du for lidt.

3. Overrask i telefonen og på e-mail

Ganske kort tid inden jeg forlod Danmark, skulle jeg bruge en håndværker til en lille opgave. Jeg fandt én på nettet, og ham ringede jeg til – lad os kalde ham Bent her. Her er samtalen gengivet i forkortet form:

Bent: Hallo?

Mig: ”Goddag. Jeg hedder Thomas Rosenstand. Jeg har brug for en hurtig reparation af en vandvarmer”.

Bent: ”Ja”.

Mig: ”Ja hvad? Er det noget, du kan klare i dag eller i morgen?”

Bent: ”Det ved jeg ikke lige nu. Kan jeg ringe til dig om en halv time?”

Mig: ”Selvfølgelig”.

Bent fik mit telefonnummer, og der gik så fire dage, før han ringede. Jeg havde fundet en anden i mellemtiden, og Bent mistede den ordre. Han blev i øvrigt fornærmet over, at jeg havde fundet en anden til opgaven.

Generelt er telefonen og e-mail et fantastisk værktøj til at give kunder en god oplevelse – eller det modsatte. Siden 2004 har vi i Concept Interest altid besvaret telefonopkald med ”Velkommen til Concept Interest”, og den dag i dag er der mennesker, der nævner, hvor herligt det er at blive budt velkommen. Det koster ingenting, men det starter en samtale med en god tone.

Det samme med e-mails. Hvorfor er der så mange, der tror, at det er OK at skrive til kunder eller potentielle kunder uden en ordentlig indledning? Det er da rasende uhøfligt at undlade at skrive ”Hej”, ”Kære” eller ”Goddag”.

Start altid din første respons til en kunde eller et kundeemne med at takke for hans/hendes mail. Det kan synes som en kliché, men det virker! Find din egen sproglige stil at gøre det i – og jeg lover dig, at det har en positiv effekt på dem, du kommunikerer med.

4. Pas på din tid

Hvis du lever helt eller delvist af at sælge din tid f.eks. som konsulent, er det uhyggeligt vigtigt, at du har et godt system til at holde styr på den tid, du bruger på hver enkelt opgave.

Lad mig give dig et eksempel fra den virkelige verden: Da vi i Concept Interest for snart seks år siden udskiftede vores timestyringssystem til et nyt, der virkelig passede til vores forretning, øgede vi den udfakturerede tid med en tocifret procentsats. Det viste sig, at vi på næsten hver opgave arbejdede gratis i op til mange timer. Jeg behøver næppe udpensle, hvad det betød for indtjeningen i et firma med dengang syv medarbejdere?

Det er en stor udfordring at fastholde medarbejderne i, at al tid på en opgave skal skrives ned, men det er nødvendigt. Faktisk er det en stærkt medvirkende faktor til at kunne holde konkurrencedygtige timepriser, for du skal ikke dække den ”mystisk forsvundne tid” ved at holde en højere timeløn eller kalkulere lidt ekstra timer på hver opgave.

Altså: Sælger du tid, skal du have et super godt system, som er nemt at bruge og tager højde for alle de krav, du måtte have. Jeg lover dig, at det hurtigt er tjent ind!

5. Lad være at prøve – gør det i stedet!

Prøv at spørge dig selv, hvem du helst vil handle med: Et firma, der lover at prøve at levere en god løsning, eller et firma der lover at levere en god løsning?

Et hav af brochurer og hjemmesider indeholder tekster som f.eks.: ”Vi prøver at være på forkant med den nyeste teknologi”, ”Vi prøver at levere en bedre løsning” eller ”Vi prøver at være lagerførende med alle gængse størrelser”.

På det bevidste plan ved vi jo godt, hvad afsenderen mener – men som du sikkert ved påvirkes i høj grad på det ubevidste plan af det, vi læser og hører. Og der STÅR altså, at firmaet prøver og prøver. Sødt af dem – men det er ikke godt nok, hvis vi kan finde andre, der i stedet: ”Er på forkant med den nyeste teknologi”, ”Leverer en bedre løsning” eller ”Er lagerførende med alle gængse størrelser”.

Lad være med at falde i den misforståede rolle som ydmyg underhund og ”prøve” at drive din forretning. Tag i stedet og driv din forretning. De fleste mennesker foretrækker at handle med en leverandør, der er dygtig og professionel nok til at være nået forbi at prøve og i stedet bare gør.

Thomas Rosenstand er en af Danmarks mest erfarne søgemaskineeksperter, og udover Concept Interest er han også medejer af bl.a. bd-store.dk samt CIAPS, Inc. i USA. Små 20 år med salg og marketing som salgschef i både danske og internationale virksomheder førte i 1999 til springet som selvstændig. I dag bor Thomas Rosenstand i Florida, hvorfra han servicerer både danske og udenlandske virksomheder med søgemaskineoptimering og online markedsføring. Han er forfatter til bøgerne SEO-LEX og SEO-TUNING.

Andre indlæg i samme kategori

• 24. Glædelig jul
• 23. Tænk stort
• 22. Jeg er iværksætter – jeg er sælger
• 21. Sælg mere på Nettet
• 20. Find udfordinger du er god til at løse