10. Nye “bisser” – sådan får du nye kunder


Dagens kvinde er foredragsholder, forfatter og virksomhedsrådgiver. Hun hedder Soulaima Gourani, er tidligere Miss fitness finalist, og så drømmer hun om at gennemføre en ironman.

Soulaima’s reference liste tæller nogle af Danmarks mest respekterede virksomheder, og hun er bestemt værd at lytte til.

Nye ”bisser” – sådan får du nye kunder – Af Soulaima Gourani

Du er muligvis i den situation, ellers kommer du det, at dit kundenetværk skal opdateres med nye kunder eller nye kontaktpersoner, som du endnu ikke kender, men som du har brug for at kende.  Det sker forhåbentlig sjældent at du skal ud og finde nye kunder. Kunder skal gerne komme af sig selv. Gør du ikke det får du her en lille manual til hvordan du får nye kunder (egner sig bedst til projektsalg, B2B salg).

Prøv at skrive en liste over de personer som du ville ønske du havde en relation til. Det skal være konkrete navne og personer som er aktuelle, relevante og væsentlige. Prøv at lave en liste over de VIP som du er på jagt efter for at kunne indfri dine ønsker om øget omsætning:

1)

2)

3)

4)

5)

Sådan får du ”NEW  BIZZ – nye bisser”

For at opnå dine kommercielle mål, må du ud og ”rekruttere” ovenstående personer, og brug herefter dit nuværende netværk til at finde ud af, om du kender nogen, der kender nogen som kender personen. Hvis det ikke giver resultat, så find ud af, hvor du ellers kan møde disse mennesker. Lad gerne dine relationer repræsentere en anden alder, industri og uddannelsesmæssigt baggrund end dig selv. Det vil styrke din måde at anskue problemløsninger på.

Nu har du lavet listen over de personer du gerne vil møde og opbygge en relation til. Hvordan vil du tage kontakt til de enkelte personer?

Kender du nogen i dit nuværende faglige og professionelle netværk som kender en eller flere af de 5 personer du har skrevet på din liste?

Tag aktivt kontakt til folk igennem dit eksisterende netværk, mails, direkte telefonopkald, og igennem web II medier.  Fortæl folk du møder, at du arbejder på at få en indgang og en relation til vedkommende X.

Bed folk du kender om gode råd til hvordan du kommer i kontakt med vedkommende. Du vil blive overrasket over, hvor villige folk er til at hjælpe dig.

Har du mulighed for at opsøge en eller flere på din liste via eksempelvis konferencer lokale foredrag de er ude at holde, kan du kommentere på blogs, artikler eller andet de har skrevet. Når det handler om at udvide sit netværk, må du være kreativ.

Prøv at beskrive hvordan du kan tage fat i hver enkel af de 5 personer:

Person 1) – kontaktform

Person  2) – kontaktform

Person 3) – kontaktform

Person 4) – kontaktform

Person  5) – kontaktform

Når du møder den vigtige relation

En dag står du overfor én eller flere af de personer du ønsker en relation til. Det er derfor vigtigt at overveje hvad du vil sige til vedkommende når du endelig står overfor ham.

Overvej allerede nu HVORFOR vedkommende skal mødes eller tale med dig, hvorfor skal han bruge sin kostbare tid på dig?

Jeg anbefaler dig at du skrive de 3-5 spørgsmål ned du vil stille vedkommende + overvejer en forklaring på hvorfor vedkommende skal bruge sin tid i dit selskab:

Det første møde

En dag bliver du inviteret til det længe ventede møde. Hvordan gør du så et godt indtryk?

  • Fremstil dig selv positivt
  • Tal aldrig grimt om andre (også selvom du har rigtig meget lyst til det; få styr på din indre svinehund, også om konkurrenterne)
  • Giv de andre på mødet taletid
  • Stil gode spørgsmål

Når du er part i en netværkssamtale., er det vigtigt at du er opmærksom på at lade den anden få sagt det væsentligste, samt selv at udnytte den (smule) tid du har til rådighed.

På normale salgsmøder handler det om at få noget solgt. Det gør det også her, men blot med det for øje at du ønsker at opbygge en længerevarende relation til vedkommende. Det er derfor yderst relevant at du opbygger en samtale efter netværkets principper

At være en god netværker betyder at du ikke blot har ansvaret for dit eget salg, men også for din nye relations karriere og succes.

30 minutters reglen

En netværkssamtale er en dialog som er en udveksling af sprog og kropssprog imellem 2 eller flere personer der ønsker en relation til hinanden. I er på skift afsender eller modtager i samtalen. Når du netværker er det en kunst at holde en samtale med en fremmed kørende, så du ikke taler om banaliteter, men rent faktisk udnytter muligheden for at lære vedkomne så tilpas at kende at du ved, om du kan hjælpe vedkomne og omvendt. Samtalen er ikke kun at udveksle  faglige informationer og viden om hinanden det er også at skabe og vedligeholde relationer.

Som fingerregel varer en samtale hvor begge skal nå at tale sammen imellem 45 min og 1 til 2 timer. Det bør kunne gøres kortere på ca. 30 min, men det er de færreste af os der kan afdække en anden person på den tid, dertil har vi brug for længere tid.

Den gode netværkssamtale er bygget op således:

  • Begge parter kommer til orde
  • ·         Der finder en ligelig udveksling sted imellem at stille og besvare spørgsmål
  • I samtalen har du ansvaret for at din samtalepartner forstår dine nuværende og fremtidige behov vedkomne bør kende til for at kunne hjælpe dig
  • Samtalen kan defineres som en ægte bestræbelse på at nå frem til en afklaring eller gensidig forståelse
  • Samtalen er fortrolig

En samtale er som en trekant indledning

  • centrum; selve kernen
  • afrunding og afslutning
  • opfølgning

Kreativ opfølgning

De fleste af os er ret aktive lige inden et møde og på et møde. Vores opfølgning er ofte vag. De fleste sender en mail hvori vi takker for mødet og fremsender information, materiale mv.  Ønsker du en langvarig relation med vedkommende er dette ikke tilstrækkeligt. Har du været dygtig til at afdækkende vedkommende har du nu fået indsigt i personens hverdag, på en sådan måde at du ved hvad vedkommende tænker på, overvejer, er bekymret for osv.  Tag ansvaret for at relation udvikler sig, og at I bevæger jer fra at være professionelle formelle til uformelle personlige.

Soulaima Gourani

Soulaima Gourani efterspørges som foredragsholder, virksomhedsrådgiver og er forfatter til bøger, blogs og artikler på baggrund af hendes super opdaterede viden, kollosale energi og udstråling. Besøg hende på soulaimagourani.dk

Prøv lige at se disse indlæg også!

4 kommentarer til 10. Nye “bisser” – sådan får du nye kunder

  1. Bo Kalvslund siger:

    God strategi med en blanding af intention og relation.

    Folk med gode idéer, stærke holdninger og personligt drive og som samtidig formår at lytte til andre mennesker dem gider vi godt lege med..

    At vedgå sig det forhold at vi både er “begærlige” og ønsker ægte relationer, og gøre det på en oprigtig måde – dét er kunsten i mange af livets forhold.

  2. Jeg kan virkelig godt lide din måde at bryde networking-projektet ned i nogle helt konkrete bidder, hvor der sættes mål for eneste person, man gerne vil i kontakt med.
    Det gør straks arbejdet meget mere operationelt og fjerner sådan nogle flyvske, overordnede betragtninger fra processen.

  3. Lars Skjoldby siger:

    Fantastisk scoop her i kalenderen. Soulaima Gourani. Super fedt!

    Som jeg læser det er VIP listen dem som fordre dig med kunder igen og igen. Jeg plejer at kalde dem de høns der lægger ens guldæg.

    Men der hvor jeg oplever mange går i stå, er netop når man skal konkretisere hvem ens VIPs er. Derfor plejer jeg at lægge et trin på inden. Hvem skal din næste kunde være og hvem snakker han med? (Det er din VIP).

  1. 1. december 2012

    […] forfatter og virksomhedsrådgiver, og har et energiniveau ud over det sædvanlige. Soulaima har tidligere deltaget i julekalenderen, og du kan læse meget mere om hende på […]

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *