10. Iværksætter i et marked med 0-vækst – Torben Johansen


I dag er det Torben Johansen som bidrager til julekalenderen. Torben har i mange års erfaring med salg, både som selvstændig, og som salgschef. I dag arbejder Torben Johansen med rådgivning, sparring og udvikling af virksomheder og enkeltpersoner.

Læs mere om Torben på t2-management.dk/konsulenten og på LinkedIn

10. Iværksætter i et marked med 0-vækst – Af Torben Johansen

Er du klædt på til at skille dig ud fra mængden, når det gælder salg og markedsføring af dit produkt eller ydelse?

Den 3. december 2012 sad jeg og så et længere interview med afgående Nationalbankdirektør, Niels Bernstein, som med stor overbevisning proklamerede, at vi en del år fremover skal regne med en vækstrate på max. 1% – i min optik lig med 0-vækst. I de glade dage før 2007 var der altid plads til én til, det var lettere at finde en kundekreds at starte op på. Så selvom du har fundet den gode idé, det unikke produkt eller er rigtig god til den ydelse du sælger, så skal du stadig igennem det jeg kalder ”virksomhedens flaskehals” – nemlig salget.

I sidste års julekalender skrev jeg, på baggrund af mine erfaringer som underviser på iværksætterkurser, at iværksætterne kunne opdeles i 3 kategorier:

  1. Iværksætteren der bare vil være selvstændig og kun være sig selv (ofte er de offer for krisen og dermed ledige. Første tanke er: ”at jeg kan lave det billigere end min gamle virksomhed” – og så starter man som selvstændig.)
  2. Iværksætteren som har drømmen og vil være selvstændig i lokalområdet med få ansatte. (typisk traditionelle job som håndværkere eller servicefag)
  3.  Iværksætteren som har en ide til et nyt produkt og fra starten tænker produktion og eksport. (Det er typisk personer med et højt drive som er totalt fokuseret på deres idé)

Er du iværksætter i gruppe 1 eller 2, så drejer stort set hele din salg- og markedsføringsindsats sig om at tage markedsandele fra dine konkurrenter, hvis du altså ikke kan fremdrive et niche produkt eller ydelse som kan skaffe kunderne ind i din forretning. Hvis du er i gruppe 3 og har fundet den unikke idé, så vil dine kunder generelt skulle afstå fra andre indkøb for at vælge dit produkt eller ydelse.

Jeg ved godt at hele salgs- og markedsføringsfasen er mere kompleks end mit simple postulat, men hvis du hele tiden er opmærksom på at din kunde foretager et økonomisk valg (mere end før i tiden) så kan din argumentation og virkemidler blive skærpet og mere tilpasset den enkelte situation og salgsmulighed.

Hvis vi ser på udviklingen gennem de sidste 2 årtier, så er der startet flere og flere små virksomheder. Mange stopper igen, nogle overlever og trives med den lille virksomhed og nogle få vokser og bliver til succes. Men det er meget få virksomheder, der til stadighed bliver ved med at have succes. Min egen lille model som måske kan provokere lidt er:

Godt produkt + Dårlig salgsindsat = Dårligt resultat

Dårligt produkt + God salgsindsat = Middel resultat

Godt produkt + God salgsindsats = Godt resultat

Kan det nu passe vil nogen sige – ja, prøv at se hvor mange dårlige og ubrugelige produkter som dagligt omsættes overalt – udelukkende på grund af en gennemtænkt salgs- og markedsføringsstrategi der stimulerer vores sanser.

Er salg det samme som i gamle dage?

Min holdning er: Ja, det er det. Salgsmetodikken holder – det er de samme dyder der gælder. Det der er forandret er hvordan vi udnytter dem. Vores kommunikationssamfund, med en udvikling der bevæger sig hurtigere end mange synes er godt, stiller store krav til indlæring og aflæring. Indlæring vil de fleste kunne forstå nødvendigheden af. Men det er også vigtigt at gøre plads på den menneskelige harddisk og det gøres ved aflæring af alt det som ikke er brugbart mere – en hård men nødvendig øvelse.

Salget er vigtigere end nogensinde før, så husk:

  1. Kend dit produkt
  2. Kend dit marked
  3. Kend dine kunder

Og husk så: Gør det eller lad være – at leve i midten gør ondt.

Torben Johansen

Torben Johansen arbejder med rådgivning, sparring og udvikling af virksomheder og enkeltpersoner. Læs mere på T2-management.dk

Prøv lige at se disse indlæg også!

6 kommentarer til 10. Iværksætter i et marked med 0-vækst – Torben Johansen

  1. Kort og kontant. Kunne godt lide din perspektivering af produkt+salgsindsats=resultat. Den “regel” slynger jeg lige om tommelfingeren.

    Tak for indlægget Torben 🙂 Og god jul!

    – Mads

  2. Tak for responsen Mads

    Desværre er der for mange i kategori 2: Dårligt produkt + God salgsindsat = Middel resultat

    Også god jul herfra

    /Torben T2

  3. Lars Bachmann siger:

    Godt indlæg og for mit eget vedkommende er netop salg den svære disciplin.
    Jeg bed specialt mærke i din “indlæring og aflæring”, som egentlig er meget tankevækkende. jeg arbejder med, et for mange, nyt medie, og specielt i ældre etablerede virksomheder kan det at begå sig på nye medier, være en stor omvæltning, som det i bund og grund ikke føler sig klar til, eller ikke mener de har behov for.

    Her kan “aflæring” ofte være en sund ting at arbejde med.

  4. Hvis salget er en svær disciplin og man samtidig, som du skriver, skal sælge et “nyt medie” til “ældre etablerede virksomheder” – jeg læser at du skriver “den modne/ældre virksomhedsejer” – ja så er det en udfordring der tager pusten fra de fleste. Men opgiv ikke – du skal finde vejen ind til hvordan du hjælper kunden, uden han taber ansigt.
    Mit daglige virke er at rådgive ledere og virksomheder til udvikling og skal jeg stille det lidt enkelt op, så bruger jeg, i mange tilfælde, mere energi hos disse kunder med aflæring end indlæring.
    Held og lykke med salget til “os gamle”

    /Torben T2

  5. I lars’ tilfælde kommer jeg også til at tænke ‘Power of the mastermind’-princippet, som Jesper Buch ofte nævner; hvis man er mindre god indenfor et bestemt kompetenceområder, så lad være med at spild dyrebare ressourcer på det selv, men uddeleger derimod opgaverne, som er svære for dig, blant dit team (“Hellere 20% af en succes end 100% end en fiasko), og fokuser så på de opgaver som ligger indenfor DIT kompetenceområde.

    – Mads

  6. Helt enig med Mads – men for den lille virksomhed med kun 1 person er man nødsaget til, som udgangspunkt at “sælge sig selv”

    /Torben T2

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *