natasha-friis-saxberg

16. Hvad skal der til – Natasha Friis Saxberg


Natasha Friis Saxberg er stifter og direktør i Gignal – et social media billboard, der præsentere real-time buzz på tværs af sociale netværk, for brands og events. Natasha er medstifter af startupeventen NordicMeetup, mentor hos StartupBootcamp, SeedCamp, Venture Cup og sidder i panellet på radioprogramet – De 6 Hatte.

Natasha er desuden digital rådgiver, foredragsholder og forfatter. Har skrevet den danske Twitterbog “Twitter – massekommunikation på 140 tegn”, og udgiver i februar 2013 en bog om digital adfærd. Mød hende på Twitter.

16. Hvad skal der til – af Natasha Friis Saxberg

FRA IDE TIL EKSEKVERING

Overvejer du at blive entrepreneur i et digitalt univers, eller har du allerede taget de første skridt ind i det forjættede land? Så vil du nok før eller siden opleve, at det at have en god idé er den mindste del af at blive entrepreneur – medmindre du er en enkeltmandsvirksomhed som ikke har brug for særlig mange kunder for at kunne leve af din indtægt. Har du derimod globale ambitioner, eller blot ambitioner om at skabe en mellemstor virksomhed, så er der nogen andre elementer som fylder meget og som man skal have styr på.

Som mentor i forskellige startup programmer og som paneldeltager på De 6 Hatte på Radio 24Syv, er det de samme spørgsmål og ofte mangelfulde svar jeg støder på, når jeg taler med startups. Derfor vil jeg give dig en liste over spørgsmål du skal sørge for at undersøge, så du dels har styr på det hvis du skal møde en investor, men ikke mindst som et værktøj for dig selv når dit produkt skal ud over rampen og modtages af dit marked.

THE PAIN

Dit produkt eller tjeneste er forhåbentlig en ny, anderledes eller bedre løsning på et problem i markedet. Men inden du bygger en Rolls Royce, fordi du tror du ved hvad dine kunder har brug for, er det en rigtig god idé at spørge dem undervejs. Hvad end det er en fokusgruppe, eller strategisk udvalgte kunder, som i øvrigt senere kan blive dine første kunder og ambassadører – så sørg for at få deres feedback på det du vil tilbyde. Hvis du kender dine kunders problemer i relation til arbejdsgangen som involvere din service, er det noget lettere at sælge dit produkt hvad end det er B2B eller B2C. Ikke dermed sagt at kunderne skal bestemme funktionaliteter, for det kan også være farligt, da man igen risikerer at bygge et monster, frem for noget der er enkelt, intuitivt og som løser et væsentligt problem for kunder generelt. Spørg dem om deres problemer eller brændende platform, om hvor meget de vil betale og hvordan, abonnement, licens, reklamer eller andet. Jo mere du kender dine kunders problemer og behov, jo nemmere bliver det at udvikle og sælge dit produkt eller service.

“If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.” – Henry Ford

GO TO MARKET

Jeg ved det – alle disse engelske termer, men vi kan lige så godt anvende dem, hvis du vil google mere om emnet, eller inkludere det i din engelske pitch. Go to market handler om hvilke kanaler du har tænkt dig at anvende, for at skalere dit produkt på dit market. Det er en del af din overordnede markedsføringsstrategi, og handler om hvordan du får fat i lige præcis de kunder og de virksomheder som du ønsker at handle med. Man bruger en Go To Market strategi når man skal lancere et produkt, i modsætning til markedsføringsstrategien, som også anvendes af etablerede virksomheder. Den indeholder typisk en strategi for prissætning, markeds-penetrering, salg og sælgere, PR, test af produktet og et feedback loop, så læring returneres fra kunder til din virksomhed.

SALGSSTRATEGI

Din salgsstrategi skal gøre det klart hvordan du har tænkt dig at sælge dit produkt. Nogen af de spørgsmål du skal have styr på er:

Hvem udgør dit marked? Er du en B2B virksomhed, med fokus på olieindustrien – eller hvor ønsker du at hente dine kunder?

  • Metode. Hvordan får du fat på dine kunder? Ringer eller skriver du til dem, satser du på viral markedsføring, laver du partnerskaber med distributører, og hvordan bruger du dit netværk til at dyrke de mulige relationer der allerede eksisterer mellem dit netværk og potentielle kunder?
  • Spørgeramme. Når du har fat i en kunde på telefonen elller til et møde, hvad skal du så spørge dem om. Disse spørgsmål som du gerne skal kende på forhånd, skal dels give dig et indblik i hvem kunden er, og dels hvordan du bedst muligt kan hjælpe dem.
  • Evaluer. At sælge er en hård og ensom proces. Kender du nogen som du kan sparre med, eller sælge sammen med? Husk at evaluer din indsats, hvad virker, hvad skal ændres, hvad  angler når du har kunden i røret. Dette er en konstant proces – og den er udfordrende, men nødvendig.

Der er mange andre elementer der er vigtige at have med, især når du kommer videre i salgsprocessen. I starten handler det mere om at få nogen kunder ombord, så andre kunder har tillid til, at du kan levere det du lover. Jeg har selv benyttet mig at få strategiske kunder som ikke skulle betale for min tjeneste – Gignal, men hvor de kom med en testimonial, at jeg kunne få mit logo vist til deres events, og at jeg måtte bruge deres logo som reference. Dette er effektivt i den fase hvor du vil opbygge tillid til dig som entrepreneur og til dit produkt.

SKALERBARHED

Er dit produkt skalerbart? Dette er nødvendigt hvis du har ambitioner om et globalt marked og gerne vil rejse investor kapital. Hvis ikke dit produkt er nemt at sprede, uden at du skal have folk til at udvikle, supportere eller tilpasse, vil det være svært at rejse kapital. Twitter som eksempel, har med deres API formået at skalere deres produkt globalt, og en meget stor del af deres trafik stammer fra 3-parts produkter, hvor udviklere og virksomheder rundt om i verden anvender Twitters API, som en del af deres service – hvilket jeg også gør med Gignal.

Gignal på Roskildefestival.dk i 2012.

KONKURRENTER

Hvor unikt er dit produkt? Hvem er dine konkurrenter – og hvor adskiller du dig i forhold til dem? Hvor nemt er dit produkt at kopiere, kan det patenteres (algoritme etc.)? Disse spørgsmål skal du have fuldstændig styr på, især hvis du vil rejse kapital. Der er ingen der med der sunde fornuft vil investere en masse penge i et produkt, som nemt kan kopieres, gøres billigere, bedre og med et bedre domain navn.

Når du har fået dine første kunder, hvad har du så tænkt dig at gøre, for at afholde dem fra at hoppe over til en konkurrent? Har du deres datahistorik, deres relationer eller andet? Facebook er et eksempel på en tjeneste der gør det svært for brugere at lukke deres konto, og få deres data med. Her kommer der så et etisk spørgsmål, for det er ikke god stil ikke at gøre det nemt for brugere at slette deres konto, og ikke mindst at sørge for de let kan få deres data eksporteret. Der er desværre rigtig mange tjenester der holder deres kunder som gidsler ved at holde på deres data – så find på noget smartere for at holde på dine kunder.

TEAMET

Sidst men ikke mindst, hvem er med på dit team. Sørg for at få de rigtige mennesker ombord, eventuelt med partnerandele eller andre fordele der gør dem endnu mere dedikerede. Til en start vil man ikke have midler til at få alle de kompetencer der er nødvendige, her kan et Advisory Board eller mentorer være en god løsning, så der er nogen der stiller de rigtige spørgsmål, og udfordrer dig i en travl hverdag. Nu er dette jo blot en låge i en julekalender, og som chokoladen i den med glimmer og billedet af en julemand, skal chokoladen ikke være for stor og svær at sluge. Så selv om der er så meget andet der er værd at vide vil jeg stoppe her. Jeg kan anbefale følgende kilder til yderligere information, eller til at komme videre med din startup.

AFFYRINGSRAMPER

StartupBootcamp – Europæisk startup accelerator.

Startupweekend – Byg din startup på en weekend, mød andre entrepreneurer og kompetencer der kan blive en del af dit fremtidige team.

VentureCup – Er du studerende eller har en studerende founder på dit team, hjælper VentureCup dig med at lancere din ide.

VIDEN

Fred Wilson – VC som deler uundværlig viden, om stort set alt en startup har brug for at vide.

Both sides of the table – Mark Suster er tidligere entrepreneur og nu VC. Han skriver som Fred Wilson om alt hvad der er værd at vide som entrepreneur og startup, og typisk i et noget længere format end Fred Wilson.

De 6 Hatte på Radio 24Syv – Et radioprogram der rådgiver startups om deres ide, med et panel af forskellige kompetencer indenfor startupbranchen. Hver søndag kl. 15:05 eller på Podcast.

Natasha Friis Saxberg

Natasha er rådgiver, foredragsholder og forfatter. Har skrevet den danske Twitterbog, og stifter og direktør i Gignal.

Prøv lige at se disse indlæg også!

1 kommentar til 16. Hvad skal der til – Natasha Friis Saxberg

  1. Hej Natasha – glædelig 16. december :-).
    Tak for et rigtig lækkert indlæg. For mig fungerede det på alle mulige måder; godt skrevet, fængende, fedt citat fra Henry Ford, gode råd, gode links – ja, generelt noget rigtig godt indhold. Og må jeg så lige, meget atypisk, tilføje, at hold da op hvor ser du godt ud ;-D. Det er jo altid rart.
    Endnu en gang tak for et godt gæsteindlæg, og må du have en rigtig dejlig jul!

    Mange hilsner
    – Mads

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive offentliggjort. Krævede felter er markeret med *

Disse HTML koder og attributter er tilladte: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>